Co to jest lejek sprzedażowy?

Relacje z konsumentami to najważniejsza część prowadzenia biznesu. Nawet najlepsza usługa czy produkt nie osiągnie satysfakcjonujących słupków sprzedażowych, jeżeli kontakty producenta z klientami będą zaburzone. Na szczęście, specjaliści badający zachowania konsumenckie, nie ustają w trudach i nieustannie opracowują narzędzia marketingowe, które mają usprawnić proces zakupowy. Jednym z nich jest lejek sprzedażowy, zwany również marketingowym lub lejkiem konwersji.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Każda firma, niezależnie od branży, profilu czy czasu obecności na rynku, ma jeden cel, jakim jest sprzedaż swoich usług. Każdego roku, wszyscy przedsiębiorcy opracowują plany sprzedażowe zakładające maksymalną ilość obsłużonych i zadowolonych klientów. Jednak, by mogło do tego dojść, niezbędny jest proces informatyzacji konsumentów, odpowiednie targetowanie czy próba nawiązania kontaktu i zdobycia zaufania. Skuteczny sprzedawca to taki, który potrafi zarządzać zachowaniami klientów, wpływać na ich decyzje o zakupie i wywoływać w nich zainteresowanie kolejnymi produktami.

Lejek sprzedażowy obrazuje cały proces zakupowy, począwszy od poinformowania konsumentów o istnieniu danego produktu czy usługi, poprzez wywołanie w nich poczucia, że potrzebują tego towaru, aż po decyzję o zakupie. Nazwa pochodzi od narzędzia, jakim jest lejek i jego kształtu, który idealnie odzwierciedla fakt, że na samym początku procesu sprzedażowego, klientów zainteresowanych danym towarem jest znaczenie więcej, niż tych, którzy ostatecznie decydują się na zakup. Narzędzie to powstało z myślą o analizowaniu każdego z kolejnych etapów procesu sprzedaży i podejmowanych w ich zakresie działań.

Kiedy już została udzielona odpowiedź na pytanie “lejek sprzedażowy – co to?”, czas zaprezentować etapy tego procesu. Poszczególne lejki mogą się różnić, bo na ich ostateczną formę wpływ ma wiele czynników, jak: branża, jej specyfika, wielkość przedsiębiorstwa czy pora roku. Z reguły lejek sprzedażowy dzieli się na około 5 etapów, a każdy charakteryzuje się różnymi działaniami.

Budowanie świadomości marki

Każda firma na samym początku musi poinformować konsumentów o obecności swoich produktów na rynku, a także wzbudzić w otoczeniu zainteresowanie. Jest to czas, kiedy należy określić grupę docelową i nawiązać z nią odpowiednie relacje.

Skuteczne w tym mogą okazać się reklamy, czy telewizyjne, reklamowe czy radiowe, a także bannery czy marketing w sieci. Działania promocyjne należy dopasować do grupy docelowej, bo inne narzędzia będą skuteczne w wypadku seniorów, inne w wypadku młodzieży. Ważne, aby reklamy były chwytliwe i zawierały odpowiednią ilość informacji.

Kolejnym etapem jest wzrost zainteresowania potencjalnych konsumentów

Jeżeli klienci wykazali już zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą, należy ich uświadomić, gdzie możliwe jest uzyskanie większej ilości wiadomości na temat danego towaru – w Internecie, w aptece czy w popularnym markecie osiedlowym. Należy stworzyć konsumentowi możliwość zapoznania się z produktem, sprawdzenia jego jakości np. poprzez odpowiednie stoiska, gdzie hostessy oferują darmowe próbki.

Kolejny etap to “wzbudzenie w konsumentach potrzeby zakupu oferowanego towaru”.

Grupa docelowa powinna poczuć potrzebę posiadania danego produktu. W jaki sposób przekonać danych klientów, że ten akurat produkt odmieni komfort ich życia? Niektórym grupom wystarczy jedynie wskazać profity, innym należy przedstawić odpowiednie statystyki, a jeszcze kolejna grupa kupujących będzie potrzebowała odpowiednio dobranej promocji (np. 1+1 gratis, 3 produkty w cenie 2, itp.)

Sprzedaż i obsługa posprzedażowa

Jeżeli klient podejmie decyzję o zakupie, oznacza to, że opracowany przez firmę proces sprzedaży działa, ale to jeszcze nie koniec lejka. W tym momencie należy wzbudzić w konsumencie poczucie więzi i lojalności.

Jak widać, wytłumaczenie co to jest lejek sprzedażowy wcale nie jest takie trudne. Narzędzie to ma pomóc przedsiębiorcom zrozumieć cały proces sprzedaży, a dzięki wnioskom płynącym z tej analizy, dostosowywać własne strategie marketingowe.